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中国企业培训讲师
四步法销售谈判搞定客户
 
讲师:吕春兰 浏览次数:1355

课程描述INTRODUCTION

销售谈判技巧课程培训班

· 销售经理

培训讲师:吕春兰    课程价格:¥4200元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

2019-10-24 成都

课程大纲Syllabus

销售谈判技巧课程培训班

课程对象:需要提升谈判技能的职业人士,如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员。
课程收获
1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码;
2、掌握谈判的四个专业步骤;
3、掌握专业的销售谈判技巧;
4、4步搞定客户提升业绩。
课程特色
1、全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学形式授课讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3;
2、采用经典商务谈判案例情境录像,在课程不同阶段放映并讨论销售方和采购方的不同心态、立场、话术和技巧。

课程大纲
一、分析策略、寻找筹码
1、体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用?#27573;?体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义
2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;
3、案例引导:甲乙双方的7种筹码
4、案例剖析:逆势反转
5、销售员如何在大客户面?#23433;?#27668;短如何营造自我价值优势
6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
7、思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库

二、路径策划、谈判准备
1、正确理解销售谈判的双赢思维
2、谈判的三个控制要素
3、设计谈判路径
4、准备替代方案 BATNA
5、谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判
6、标准谈判准备流程
7、案例研讨:甲方谈判准备方案与流程

三、谈判步骤一:开?#21046;?#20912;、定位定调
1、PPP谈判开场陈述模式
2、开?#21046;?#20912;:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围
3、谈判两个立基点
4、案例研讨?#21644;?#36807;“表面立场”?#19994;?#32972;后的“真实利益”
5、练习区分甲乙双方的三种利益
6、视频案例研讨:?#19994;?#23545;方的忧虑与隐患  

四、谈判步骤二:提案引导、塑造期望
1、思考讨论:先开价还是后开价(提案)?
2、案例分析:销售高手通常先开价!让提案先声夺人
3、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
4、有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由
5、推测虚实、投石问路的四大招
7、提案引导的阶段目的
8、练习: 给你的提案搭柱子,举?#23548;?#35848;判案例做演练

五、谈判步骤三:讨价还价、*争利
1、讨价还价谈判的技巧
2、讨价还价三原则
3、让步的策略和方法
4、讨价还价的心理博?#27169;?#20811;服销售谈判容易犯的几个错误
5、让价格与各种条件捆绑,条件式让步
6、讨价还价目的
7、案例研讨:销售与采购讨价还价(情景录像续集)
8、真实案例模拟演练:讨价还价 (用?#23548;?#26696;例进行小组代表谈判PK挑战)

六、谈判步骤四:促成协议、感觉共赢
1、拓宽策略与逐项策略
2、协议阶段谈判可能面临的问题应对
3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对
4、案例练习:达成共识的方法
5、确认协议的关键点
6、把面子留给对方,里子留给?#32422;海?#23454;现“感觉双赢”
7、Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题  

专家简介
百胜集团、一汽大众指定谈判培训师  吕春兰
实战经验
22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决?#23548;?#35848;判问题,直?#30828;?#20986;结果。
授课经验与影响力
16年培训咨询经验,已为500+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务,?#21069;?#32988;集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课?#35848;?#36141;率达 80 %。

专业背景
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
DISC性格测试分析授证讲师。

授课特点:务实有效、倡导“实用、适用、易用”,亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。
主讲课程四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售?#24418;?#31649;理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。
服务客户宝钢、松下电器、百事可乐、百胜集团、?#21644;ゾ频輟?#21608;大福、七匹狼、中国国旅、希森美康、工商银?#23567;?#24314;设银?#23567;?#24179;安保险、一汽大众、万科房产、中国电网……

销售谈判技巧课程培训班


转载:http://www.58wp.net/gkk_detail/36147.html

已开课时间Have start time

2019-07-26 广州
2019-06-26 上海
2019-05-30 北京
2019-05-23 深圳
2019-03-21 广州
2019-03-15 厦门

在线报名Online registration

    参加课程:四步法销售谈判搞定客户

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  • 参加?#25484;冢?/span>
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付款信息:
开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿?#20998;?#34892;
帐号:1001210009300041521
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