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中国企业培训讲师
大客户经理商务谈判技?#21830;?#21319;
 
讲师:陈弘大 浏?#26469;?#25968;:84

课程描述INTRODUCTION

大客户经理商务谈判技巧培训

· 大客户经理

培训讲师:陈弘大    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

大客户经理商务谈判技巧培训

课程简介
对于商业银行的销售精英来说,那些活跃的销售基因会一直在他的血液里潜行,在每一个关键节点帮助他完成一次次跨越。如何接近客户、影响客户进而赢得客户的持续合作,成为对公业务客户经理的关键必修课。
对公客户经理营销实训,针对客户合作流程与最新的商业银行营销案例,揭开营销过程中的关键动作和客户关?#24471;?#23494;,并结合实战中的销售数据和案例精华,综合了传统式销售技能与现代式销售的优势,对销售中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行巧妙而富有穿透力的训练。
本课程帮助学员如何从普通一兵成为对公业务营销尖兵,如何迅速提升关键对公客户销售能力。

课程收获
.“听话听音”,养成习惯对客户的任何表述,都能揣测背后的含义;
.训练高超的问话技巧?#19994;?#23458;户的痛点对其施加有效的影响;
.发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机;
.通过“望”、“闻”、“问”、“切”,使自己可以模拟客户的个人决策思维;
.善于总结提炼输出“标准”,让客户能够在同质化竞争中,记住我们。
.信息战的核心武器 —— “五维组织”分析工具的掌握;

课程时间:1天    6小时/天.
授课方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+?#24039;?#25198;演+情景模拟+实操演练+尖峰对决
授课对象:零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲
第一讲:对公业务客户经理的技术层次与基本脉络

.对公业务的潜在需求和不一样的要求
.对公业务面对的客户特殊在哪里?
.对公业务客户记录与图式分析

第二讲:销售基本功与做人基本功
.从接触、征信到整个合作流程的营销关键
.关键工具:识别客户、影响客户
.关键动作:轨迹重叠、柔性链接

第三讲:看清客户与留住客户
.什么?#28508;?#35782;别?
.被识别的实?#25509;?#29992;
.如何闭上眼睛摸清客户的轮廓?
.如何练习快速破解客户漏洞?

第四讲:分析客户、接近客户的方法
.客户需求如何影响客户关系的定位
.如何分析识别几种类型的银行客户
.如何培养个人爱好匹配对公客户营销工作
.几类对公客户应对的销售方法综述

第五讲:销售风格与销售实力评述
.
个人销售风格测试
.如何理解和使用测试,全面认识、调整自己
.销售风格在不同阶段的不同演化
.两种主要销售方式的核心要点

第六讲:销售实力深度解析与演练
.深度分析行业精英的关键内在销售实力
.只有一周的准备时间,我们怎么办?
.同质化市场的营销竞争关键点
.如何重新塑造你和客户的心理距离

第七讲:客户合作流程阶段性意向分析与对策
.客户合作方向盘拆解
.客户选择金融机构的主要阶段性分析
.每个阶段我们?#21738;?#26631;、策略和手段
.如何在重重困?#25345;校?#23637;现特色,让客户记住我们行?

第?#35828;?#20803;:银行对公客户脉络分析
.?#34892;?#20225;业竞争发展的生态圈分析
.看清他们的规律,你才能出手
.从背景入手、从缺口切入
.“穷人”、“富人”的根本差别在哪里

第九讲:对公客户切入方法与组织博弈演练
.学会分析客户的组织结构(宏观)
.从五个维度观察定义客户(微观)
.切入的路径选择:行政圈?影响力圈?核心圈?
.?#19994;?ldquo;狐狸”,认清派系,利用矛盾,赢得胜利

第十讲:对公客户深度博弈与锁定技术
.客户把机会“赏”给谁?怎样做一个“内在光明的人”
.模拟组织和组织中关键人的思维,你自己必须具备?#21738;?#21147;
.关注并转移大客户的转移成本
.你在哪个层面和客户“神交”?销售的终级挑战

第十一讲?#21644;?#38395;问切与SPIN技法的点睛应用
.听话听音,你确认你了解客户的意图吗?
.用SPIN打开与客户沟通的大门
.客户“隐性需求”快速解读与破解
.如何从量变到质变:提?#23454;哪?#21147;

大客户经理商务谈判技巧培训


转载:http://www.58wp.net/gkk_detail/62599.html

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陈弘大
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