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中国企业培训讲师
[老李原创]门店销售人员应该怎样提问?
 
讲师:上海华阅企业管理咨询有限公司 浏览?#38382;?53
 2017年元旦刚过,我便坐上了前往安徽六安的动车,开年第一?#38382;?#39532;可波罗瓷砖六安经销商张总的邀请,为他的销售团队进行两天一夜《门店销售动作分解》的培训课程。 对于马可波罗瓷砖我有一份特殊的感情,2009年一次偶然的机会,我在马可波罗瓷砖总?#35838;?#20854;全国三十?#35813;?#23548;购进行过一次销售培训,正是因为这次经历

2017年元旦刚过,我便坐上了前往安徽六安的动车,开年第一?#38382;?#39532;可波罗瓷砖六安经销商张总的邀请,为他的销售团队进行两天一夜《门店销售动作分解》的培训课程。

对于马可波罗瓷砖我有一份特殊的感情,2009年一次偶然的机会,我在马可波罗瓷砖总?#35838;?#20854;全国三十?#35813;?#23548;购进行过一次销售培训,正是因为这次经历才让我有了站上讲台的自信,终于在2011年坚定地走上了职业讲师的道路。在这些年里,每年都会跟马可波罗瓷砖有一些大大小小的合作,有时候是受其总部的邀请,有时候是受其经销商的邀请。

选择跟什么样的企业合作,也是一种缘分,在跟马可波罗瓷砖合作的八年时间里,我充分感受到了这家企业低调、务实的企业风格,也是我比较喜欢和认同的一种做?#36335;?#26684;。

在出发前我粗略地统计了一下,我已经给马可波罗体系讲了19场课程,安徽六安的这场课程刚好是为马可波罗瓷砖培训的第20场,因此对我?#27492;迪缘?#21035;有一番意义。

到达六安的时候正赶上瓢泼大雨,张总亲自来火车站接我。张总是一个说话语速极快的人,跟我聊了他现在的生意现状以及遇到的一些困难,从跟他接触的第一面开始我明显地感觉到张总是一个思路清晰,行动力强的经销商老板。张总跟我说“李老师,很抱歉,我们这次培训还有安徽六安的荣锋商贸团队几十号人,还有其他区域的经销商也带了一些人过来,所以人有点多,大家都是奔着你的名气来的”。

讲大课当然比小课更累,但是我怎么可能打击大家学习的积极热情呢,因此两天的时间里,虽然有些累但仍然倾尽了全力,看着大家开心的表情我也感到十分的欣慰。

结束了安徽六安的两天课程,前往沈阳的路上我在思考一个问题:经销商老板到底如何才能做大做强,那些做大做强的经销商老板跟夫妻老婆店的小老板们有什么区别呢?

从大学毕业的第一天起我就在跟经销商老板打交道,直到走上培训的讲台,接触到各行各业的经销商老板更多,再想想张总以及荣锋商贸王总的表现,我忽然发现这些优秀的老板们都有以下这样一些特质,随?#22987;?#24405;下来跟经销商老板们共勉。

01 学习力

六年前我刚刚走上培训讲台的时候,给经销商老板讲课还是比较痛苦的一件事情,特别是一些小品牌的经销商培训,在课堂上随意接打电话,来回走动,甚至还有经销商带了小孩子来听课。?#19994;?#26102;就问企业“为什么你们不管”,企业的负责人很无奈地回答“李老师,我们是小品牌,?#35805;?#27861;象大品牌那么强势跟经销商老板提要求,您多多包涵吧”。

这些企业请老师上课并没有期望老师真?#21738;?#35762;什么内容对经销商有实?#24066;?#30340;帮助,只是走走过场告诉经销商老板们,我们也给你们做培训了,因此我们也有大品牌的调性和态度罢了。

或许是因为市场竞争的加剧,或许是因为经销商队伍?#21738;?#36731;化,反正这两年经销商老板们不管是学习的态?#28982;?#26159;学习的热情都比以前高涨了很多。给美的空调经销商老板培训的时候,说好了早上八点钟开课,等我七点三十分走进教?#19994;?#26102;候,整个教?#20197;?#24050;座无虚席,而且经销商老板大多数人都穿了正装出席,一下子培训会场的氛围?#32536;?#29305;别的紧张高效,面对这样的课堂有哪个老师不倾尽全力呢?

经销商的爱学?#23433;?#20165;仅表现在参加培训上,经销商老板?#36739;?#37324;爱读书的也越来越多。在这次六安培训的课堂上,我讲了一个故事(因为时间久了,记不得故事的主人公了),结果在课间休息的时候,霍邱的经销商何总说“李老师,你课上讲的应该是介子推的故事”,三人行,必有我师,此言非虚。

2013年我在跟德高?#28010;?#21512;作的时候,德高?#28010;?#33258;己有自己的经销商导师,经销商老板现身说法,将自己的成功经验分享给其他经销商老板,我觉得这更加体现?#21496;?#38144;商老板的学习力,因为教育这件事情,分享的人收获到的比接受者更多。

经销商老板不但自己爱学习,同时他还会把这种学习的氛围带进自己的销售团队,“打造学习型的组织”是很多企业做企业文化建设都在努力的首要目标,有思路的经销商老板也在积极的践行。

写到这里,不能不?#34892;?#19968;些经销商老板,有欧普照明山东区域的经销商李光强、马可波罗瓷砖吉林的经销商孙总、丰胜花园木?#21916;?#32463;销商谢总、泰昌阳光上海经销商詹总,因为这些经销商是为数?#27426;?#33258;己花钱请我给他们的销售团队做培训的老板。特别是欧普照明的李光强李总,在我刚刚走上职业讲师道路的时候,请我去做培训,?#38405;?#26102;的我?#27492;?#20063;是一个不小的订单,那个时候我还在为生存而挣扎。虽然因为近年来一直很忙,很少跟我生命中的贵人保?#33267;?#31995;互动,但是到了岁末年终的时候,仍然要说一声?#34892;唬?/strong>

02 行动力

不仅仅是经销商老板,我发现那些成功人士都有这样一个特质,行动力。他们听到了或者想到?#21496;?不会犹豫,而是选择马上去做,行动力在这个时代比我们的眼光和格局更加重要。小米手机的雷军曾经用七个字定义“互联网思维”,专注、*、口碑、快。世间武功,唯快不破,只要你的速度够快你就可以领先别人半步,而在产品越来越同质化,营销越来越同质化的今天,半步的距离就足以让对手死无葬身之地。

有一次,在石家庄给美的中央空调的经销商老板培训,在课程中我向经销商老板推荐了几本书。本来课程结束以后马上就要去往机场的,可是客户安排的车还没到达培训酒店,因此我就在酒店的大厅里等车等了十几分钟。忽然,我看见一名经销商老板从酒店外面走了进来,手上拎着一个袋子,袋子里装了几本书,其中正好有几本是我推荐的。我便叫住了他,我问“你干什么去了?”这位经销商老板脸上竟然露出很羞涩的表情,说“我本来想出去买包烟,结果发现?#21592;?#26377;个小书店,就把你推荐的几本书全?#20960;?#20080;回来了。?#26377;?#27809;好好读过书,现在只能好好补上了,不然做生意就是要落在人家后面”。

谈到行动力这个话题的时候,我本来想?#31895;?#34892;力的,后来想了想还是写行动力比较合适,因为执行力是别人要求你做什么你就做什么,这个对于基层的员工比较适合,而行动力则?#21069;?#21547;了一定的思考和创新的执行力,经销商老板不能完全按照别人的方式方法蛮干,不要简单地?#31895;?#21035;人的成功,而应该学会从别人成功的经验里吸收养分,然后因地制宜地转化成自己的行动力。

邓禄普轮胎有一位经销商老板在听了我关于团队建设的课程之后,立马想到了员工的关怀问题,如是乎他端午节的时候给每个员工买了一盒粽子,并且他和员工们站在自己门店的背景墙前面拍了?#24509;?#29031;片发给我,说“李老师,这张照片能不能换你一本书啊?”对于课程内容落地情况的及时反馈,也是经销商老板行动力的一种表现。

03 洞察力

任?#25105;?#20010;行业的发展都有一个生命周期理论,当你选择的行业处于发展期的时候,你闭着眼睛都能挣到钱,因为这个时候你是在分享行业红利,而一旦行业的发展进入到了衰退期的时候,你付出的努力再多也只能是事倍而功半,从这个意义上?#27492;擔?#32463;销商老板的选择比努力更加重要。

我从来也没有否认过每个行业都有赚钱的经销商老板这样一个客观事实,可是当行业进入衰退期的时候,要么你足够强大做到“剩者为王”要么你就转型,?#32610;?#20854;他行业的风口。比如说服装行业,很多人都以为服装行业的销售下滑是因为电商的影响,其实不仅仅是电商,以H&M、ZARA、GAP、优衣库等为代表的快时尚品牌店对其造成的冲击才是致命性的打击,当然也跟90后消费者消费习惯的改变有直接的关系。

在这种情况下,传统的服装经销商要不要转型,如何转型?

在这里,我至少可以举五个例子:

1、?#26412;?#30340;隆庆祥西装定制店,据他们?#19994;?#19968;名店长说,一套高端的定制西装可以做到几十万的价格。

2、设计师品牌,当大众品?#21697;?#35013;正在遭遇滑铁卢的时候,设计师品牌开始大行其道专注在小众市场。

3、报喜鸟西装早就推出了定?#21697;?#21153;。

4、线上品?#29922;?#27494;西也在线下开店,线上与线下的联动是必然趋势。

5、安徽合肥有两个品?#21697;?#20154;优品、纪念日,主要做低端平价大卖场模式,一样做得风生水起。

经销商老板要有深刻的洞察力,准确地把握到行业的大势和趋势,唯有紧跟上时代的变化才能最终不被市场所淘汰。在互联网技术日新月异的今天,?#24509;?#40092;?#21592;?#22825;的时代早就已经结束了。

消费者?#20998;?#21319;级是近一年来比较热门的一个话题,作为经销商老板是仍然在以价格促销为手段来赢得消费者,还是走价值销售的路线为消费者创造更好的产品体验与服务,成为经销商老板未来能走多远的决定性因素。

04 领导力

很多经销商老板?#20960;?#25105;说,自己做得很累,市场环境不好经济下行生意难做,团队面临着人难找人难管的各种管理问题,可是当我们静下心来认真地思考一下的时候就会发现,所有的问题固然有外因的影响却并非是最核心的原因,最核心的原因说到底还是经销商老板?#21738;?#22240;问题

很多经销商老板在管团队的时候都不善于授权,店员把很多问题都?#39057;?#20102;老板的身上等着老板来帮忙解决,猴?#20248;?#21040;了树上。经销商老板不授权固然有老板能力的问题,还有就是老板心态的问题。

举个例子,店员遇到了客户要求价格折扣的问题时,她通常不是想尽办法如何才能坚持高价成交,而是跑过去找老板“老板,客户说这个单子8.5折他就签单了,上次您说过*折扣是8.6折。要不咱们破次例吧,毕?#36141;?#38271;时间没开单了,8.5折做了吧?”我们的大部分老板是会选择拒绝店员呢还是答应店员的请求?大部分老板都选择了后者。

老板喜欢当老板的感觉,你看看我就有这个权力8.5折可以做,而你店员就必须来征求?#19994;?#24847;见,老板以为自己这样做能够被店员所需要能够提高自己的权威。而事实却恰恰相反,当我们答应了店员这个请求的时候,我们非但没有在店员?#21738;?#20013;建立权威反而降低了自己的权威,因为此时店员就会想,你看看根本就不是我能力的问题,这个单子我们老板也搞不定,只要放到8.5折的价格我也能签单,我和老板之间的差距不是能力的差距而是权限的不同而?#36873;?/span>

经销商老板有没有领导力,一方面是我们?#21738;?#21147;问题,另一方面则是我们的心态问题,象上面这个例子,首先经销商老板就要学会摆正心态,在追求短期的销售业绩和训练店员快速成长之间有所取舍,不应该为了一单两单的业绩而屡屡打破规矩,这样既不利于店员的成长也没有办法赢得店员的信任。

05 蜕变力

雷军曾经说过一句话“只要站在风口上,猪都会飞”,任?#25105;?#20010;行业都会有风口,有些经销商老板就是站在行业的风口上,跟着行业的大势赚到钱了。

但是,所有的行业都有一个生命周期的变化,都会经历从无到有,由盛转衰的过程,当行业进入到充分竞争的阶段,经销商再也没有办法靠机会赚钱了,这个时候大家比拼的就是专业能力,不管是在营销上面还是在经营管理上面都要比别人做的好才有胜出的机会。

可是,我们的团队成熟了,我们的营销专业了,忽然之间行业的风口就变了,你跟不上时代你就会被时代所淘汰。

十年前,瑞?#24688;?#21345;?#36864;够?#37329;山?#26223;缘壬倍?#36719;件横行天下的时候,谁能想到360?#20493;?#36719;件?#35805;?#29031;行业规则来,人家玩的是互联网商业模式,?#24509;?ldquo;免费”秒杀所有的?#20493;?#36719;件大咖。

连曾经不可一世的诺基亚都可以轰然倒下,你就可以想象今天的市场变化速度之快,消费者变化之快,这句?#20843;?#24471;很有道理,叫做“拿着望远?#30340;?#20063;望不到对手”。

在市场环境瞬息万变消费者飘忽不定的今天,蜕变力成为考验经销商老板能否生存和发展下去的一个重要指标,经销商老板总是固步自封,总是以为自己曾经的成功模式可以?#31895;?#23601;大错特错了,“过去的成功经验都是未来路上的绊脚石”,只要?#27426;?#38761;自?#22909;?#30340;老板才能凤凰涅槃浴火重生。在互联网+时代,“大”不一定就是优势,“强”也不一定就能够持久,对于经销商老板?#27492;?#21807;有?#27426;?#22320;自我更新,才能走得更长远。

经销商 如何才能获得长久的生命力,获得?#20013;?#30340;生存与发展?在跟众多成功而优秀的经销商老板打了多年的交道以后,老李现总结了《经销商老板做大做强的五力修炼》,当然,这些经销商老板身上还有勤奋、正直等诸多优点,不能一一尽述。

行文?#25191;伲?#33021;够对经销商老板的发展有些帮助和警示,足以欣慰



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